10月3日，“北京一日游”低價團(tuán)，導(dǎo)游拿出自己佩戴的貔貅，為游客講解貔貅知識，鼓勵大家購買。

　　10月3日，旅游項目上承諾參觀“十三陵”，只是坐在大巴車上遠(yuǎn)遠(yuǎn)看一眼。

　　10月3日的低價游，導(dǎo)游強(qiáng)迫游客觀看自費(fèi)項目——天橋把戲。大批游客在門口排隊等待，前面的游客看完，他們才能入場。

　　10月3日，在十三陵附近某飯店，旅行團(tuán)的游客站著等待其他游客吃完，再就餐。

　　10月24日，在十三陵附近的玉器商場，解說員打開一扇原本緊閉的大門，帶領(lǐng)游客進(jìn)入商場購物。

　　“你們誰不買，我做鬼也不會放過你們！”10月24日下午，北京十三陵景點(diǎn)附近，導(dǎo)游強(qiáng)迫游客購物。

　　這個標(biāo)稱“80元全包”的純玩團(tuán)，真正游玩時間不超過倆小時，每個游客都要購物，算上參團(tuán)費(fèi)，每人平均花費(fèi)超過500元。

　　這些游客來自全國各地，他們通過下榻的酒店、商業(yè)街上的“一日游”推銷、網(wǎng)上廣告等途徑報名參團(tuán)，在業(yè)內(nèi)，這樣的旅行團(tuán)又被稱作“低價團(tuán)”。

　　“零團(tuán)費(fèi)”甚至“負(fù)團(tuán)費(fèi)”的低價團(tuán)往往陷阱重重。

　　多家旅行社負(fù)責(zé)人直言，“低價團(tuán)”的本質(zhì)就是“購物返傭”。

　　從業(yè)者稱，“低價團(tuán)”就像是“賭團(tuán)”，旅游業(yè)從業(yè)者做局坑蒙游客，有游客明知“低價團(tuán)”卻貪圖便宜加入。

　　最終，一味低價，依靠購物的同質(zhì)化經(jīng)營模式，讓旅行社陷入惡性競爭的困局。

　　布局

　　“80元純玩團(tuán)”只是誘餌

　　23日下午，前門大街熙攘的人群中，一名戴著太陽帽的中年女子在招攬游客，手中的“北京一日游”的宣傳單格外顯眼。

　　“80元全包，純玩，一天時間帶你看遍八達(dá)嶺長城、十三陵和鳥巢、水立方�！�

　　為什么會這么便宜？女子解釋，旅行社按季度購票，門票可以打折，團(tuán)費(fèi)才會這么便宜。

　　如果有游客感興趣，這名女子就會把游客領(lǐng)到大柵欄內(nèi)一家名為“京峰假日旅行社有限公司”交費(fèi)。只有一張簡單收據(jù)，沒有任何行程單據(jù)，第二天一早，會有專車從游客的居住地接人。

　　“這種80元的低價團(tuán)產(chǎn)品，肯定不會‘純玩’，光是八達(dá)嶺和十三陵的門票就不止這個價格。”北京一家旅行社老總林欣（化名）一語道破低價團(tuán)的貓膩。

　　24日早上8點(diǎn)，導(dǎo)游陳帆帶著來自全國各地的游客從珠市口出發(fā)了，開啟了“北京80元一日游”行程。

　　“你們是來旅游的，不是夢游的�！睂�(dǎo)游呼了一下麥克風(fēng)，提醒游客不要上車就睡。對于導(dǎo)游而言，車上的時間極其寶貴，客人醒著，他才能用麥克風(fēng)完成一天行程的“布局”。

　　大巴車從珠市口大街駛?cè)胄�武門，路過全聚德時，導(dǎo)游這樣介紹北京旅游的金質(zhì)名片：一只烤鴨200多塊錢，一只鴨子的成本才幾十塊錢，另外200塊花在哪里，除了它的牌子和師傅的刀工，另外就是服務(wù)費(fèi)。

　　經(jīng)過盤古七星酒店時，車內(nèi)導(dǎo)游更是“現(xiàn)身說法”。出來旅游就不應(yīng)該吝嗇錢財，要學(xué)會享受，前兩年我就自費(fèi)在這里住了一晚。

　　一名業(yè)內(nèi)導(dǎo)游透露，這些都是導(dǎo)游在忽悠過程中抖的小機(jī)靈，一上車直接跟旅客談收費(fèi)、購物，游客肯定接受不了，“忽悠”也得循序漸進(jìn)。

　　入局

　　自費(fèi)項目浮出水面

　　大巴車剛一駛出市區(qū)，進(jìn)入八達(dá)嶺高速，陳帆開始進(jìn)入“正題”。

　　車上40名游客，被他以朋友和家庭為單位，分成十來撥。這些游客從不同渠道參團(tuán)，團(tuán)費(fèi)也不一樣，但陳帆說，在北京正常的精品游都需要160元以上，豪華游至少三五百。

　　“代理還要從你們每個人的團(tuán)費(fèi)中抽取起碼50%的團(tuán)費(fèi)，那我們今天的車費(fèi)、導(dǎo)游的費(fèi)用從哪里來？”

　　這個時候，第一個謊言，聲稱“全包”的承諾不攻自破。

　　陳帆此時又作出一個承諾，每位游客今天的行程只有一個需要付費(fèi)的地方，就是聚義堂演出，導(dǎo)游和司機(jī)只有從中拿到回扣，今天的收入才能得到保證。而每張演出票的價格原價是380元，現(xiàn)在只要160元。

　　如果游客是從前門大街旅游代理參的團(tuán)，此時團(tuán)費(fèi)已經(jīng)由80元變相成為240元。

　　上午10點(diǎn)，大巴車來到水關(guān)長城，陳帆說這就是前期參團(tuán)承諾的八達(dá)嶺長城。事實上，水關(guān)長城只是八達(dá)嶺東段一截，并不屬于世界遺產(chǎn)。在下車地點(diǎn)短暫休整后，導(dǎo)游示意所有游客必須乘坐擺渡車前往長城腳下。

　　“能不能走過去？”

　　“走過去多遠(yuǎn)啊，浪費(fèi)時間�！�

　　于是每位游客再花5元購買車票，事實上，從擺渡車上車點(diǎn)到水關(guān)長城腳下，步行不到5分鐘。按照導(dǎo)游要求，游客在水關(guān)長城最多只能逗留一個半小時，隨后吃午飯。

　　這也是“北京一日游”這趟行程中，逗留景區(qū)游玩時間最長的一段。其余的時間，車上40名游客不是在購物，就是在購物的路上。

　　午飯時間，陳帆在車上明確告訴游客，旅游的飯肯定不好吃，四個字就是“很不好吃”，旅游的飯只管飽不管好。吃完飯，會帶大家去免費(fèi)品嘗北京特色“果脯烤鴨”。

　　這樣的行程也是“北京一日游”精心策劃的線路。八菜一湯的午飯，除了一碟丸子外，其余全是酸辣的素菜，而到達(dá)餐館前，還需要穿過一家玉器城，玉器城推銷員會帶著游客先進(jìn)行一番解說，盡管不會強(qiáng)迫購物，但游客想走出縱橫交錯的玉器店鋪，也至少需要半個小時。

　　至于免費(fèi)的果脯烤鴨，每人只能拿牙簽嘗指甲大小的分量。一名業(yè)內(nèi)導(dǎo)游稱，在游客午餐無法吃好的情況下，再以免費(fèi)品嘗特色小吃為名，把游客帶進(jìn)特產(chǎn)商鋪，是導(dǎo)游慣用的帶團(tuán)方式，也是典型的“饑餓營銷”。

　　有導(dǎo)游透露，購買特產(chǎn)如今成了一日游導(dǎo)游獲取回扣的重頭戲。導(dǎo)游把游客領(lǐng)到特產(chǎn)商鋪，除了能拿到人頭費(fèi)外，游客購物還能至少拿到5%的回扣。

　　剛游完十三陵，導(dǎo)游陳帆就展開攻勢，“我們剛參觀完陵墓，身上肯定沾著晦氣，知道為什么陵園旁要栽種桃樹么？因為果木能辟邪”。

　　“待會兒我們就去吃果脯烤鴨，那里也有北京另一個特色，果脯，大家可以買來去去晦氣，大家待會兒每個人進(jìn)去或多或少都帶點(diǎn)，別兩手空著出來�！�

　　局中局

　　玉器店的“影子”團(tuán)友

　　在另一家旅行社的大巴上，同樣的線路，到達(dá)果脯超市前，導(dǎo)游甚至向車上的游客吆喝：“你們誰不買，我做鬼也不會放過你們。”

　　這輛旅游大巴的乘客晚上10點(diǎn)還逗留在昌平。

　　“大家不要拍，我阿城不是來跟你們做生意的，是帶著一顆誠心來交朋友的！”這輛大巴車的導(dǎo)游借著“清點(diǎn)人數(shù)”為名，晚上7點(diǎn)再次把車停在一家二層的玉器商城。

　　阿城留著寸頭，穿一件花斑外套，他稱自己在澳門開賭場，一天毛利50萬元，不差錢。這家珠寶店是三代祖?zhèn)�，母親十一黃金周因店里經(jīng)營壓力大，突發(fā)腦血栓住院，自己這次北上接手家業(yè)。

　　“我這次北上，爺爺就囑咐我做生意三個字，誠、孝、敢，我要證明給他老人家看，我可以把家業(yè)繼承好！”

　　阿城介紹，市里剛開了個關(guān)于旅游誠信度單位評選的會議，會議下發(fā)新文件，針對北京這邊38家旅游購物商場，有賣烤鴨的、果脯的、珠寶的，要砍掉28家，只留下10家�！案偁幏浅＜ち遥�留下的就看游客口碑，阿城我要把它做大，做到全國幾百家和周大福抗衡，你們說我能做到嗎？給我點(diǎn)掌聲鼓勵好嗎？”

　　“能！”一帶著父母的中年藍(lán)衣男子帶頭鼓掌，周圍瞬間響起掌聲。“我們平常都是招待華僑和外國人，宰美國佬不算光榮，就宰小日本鬼子，我覺得我們家族還是為祖國增光了，你們自豪嗎？”阿城又一次喊著發(fā)問。

　　“自豪！”幾位阿姨應(yīng)和，游客們的情緒從開始時的疲憊反感逐漸升溫。

　　這時阿城叫人拿出自稱爺爺設(shè)計的“貴貴發(fā)”貔貅玉墜，“這個曾經(jīng)在巴黎拿了個設(shè)計獎金獎，原價2888元�，F(xiàn)在打個五折1444元，誰要？”

　　“我！”帶頭鼓掌的藍(lán)衣男子喊道。

　　北京一家旅行社老總林欣透露，這種“影子”團(tuán)友當(dāng)“托兒”方法，是低價團(tuán)的常用伎倆。玉器購物一直是北京一日游的主打行程，導(dǎo)游和司機(jī)也能拿到不菲的回扣，譬如帶游客前往玉器店，按人頭至少能拿到15元一人的人頭費(fèi)。

　　除此，玉器售價的50%也可以返給司機(jī)和導(dǎo)游。但近些年北京一日游的玉器購物并不景氣，“北京不產(chǎn)玉，沒有說頭，一下讓游客購買成千上萬的玉器并不常見�！�

　　困局

　　“負(fù)團(tuán)費(fèi)”帶來惡性事件頻發(fā)

　　其實“托兒”也屬于賭團(tuán)的一種方式，“托兒”的行程費(fèi)用、成本都需要導(dǎo)游、司機(jī)或者玉器店承擔(dān)，但依靠“托兒”真的能把商品托出去嗎？

　　林欣更稱，有時80元的團(tuán)費(fèi)都?xì)w入代理或者組團(tuán)社，地接社還要返還一部分費(fèi)用給組團(tuán)社。

　　例如80元的一日游，80元?dú)w代理，導(dǎo)游方（地接社）還要按每人返還200元左右給代理。而司機(jī)的車費(fèi)和報酬，也由導(dǎo)游方出。

　　以去八達(dá)嶺為例，一日游的車費(fèi)成本就在1000元左右，包括租車500元、油錢200元、司機(jī)報酬200元，40名游客一輛車，每位游客僅有2.5元左右。當(dāng)中，導(dǎo)游方還要購買游客參觀門票，水關(guān)長城、十三陵明長陵景點(diǎn)均為10元。

　　算下來，地接社接“北京一日游”的成本，每位游客約為80+200+2.5+20=302.5元，這樣的團(tuán)在業(yè)內(nèi)稱之為“負(fù)團(tuán)費(fèi)”產(chǎn)品。地接社怎么賺錢？除了自費(fèi)項目，地接社就只能通過購物形式獲得返傭才能賺錢，如160元的演出返傭。

　　往往旅游業(yè)就在購物環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，游客如果不購物，地接社就要虧錢，因此旅游惡性事件頻發(fā)。

　　近期內(nèi)地游客在香港被毆打致死事件中，游客就是“負(fù)團(tuán)費(fèi)”出行，有分析指出，嫌犯或為“影子團(tuán)友”，他們隱藏在旅游團(tuán)中，誘導(dǎo)甚至強(qiáng)迫其他團(tuán)友購物。

　　在帶團(tuán)過程中，也有導(dǎo)游、領(lǐng)隊冒充其他旅行社員工坑蒙游客的情況。

　　10月22日凌晨，北京一低價港澳游旅行團(tuán)游客在首都機(jī)場與旅行社領(lǐng)隊發(fā)生爭執(zhí)。多名游客聲稱在香港旅游過程中遭遇“強(qiáng)制消費(fèi)”，受困尖沙咀一家珠寶店內(nèi)近3小時，共購買價值超過17萬港幣的珠寶。在爭執(zhí)中旅行團(tuán)的領(lǐng)隊王某拿出了寫有“北京市華遠(yuǎn)國際旅游有限公司”字樣的領(lǐng)隊證。

　　北京市華遠(yuǎn)國際旅游有限公司負(fù)責(zé)人稱，華遠(yuǎn)公司從內(nèi)部核查并查閱“北京市旅游團(tuán)隊服務(wù)管理系統(tǒng)”后發(fā)現(xiàn)，這名王姓領(lǐng)隊并非華遠(yuǎn)領(lǐng)隊，“他使用的領(lǐng)隊證是偽造的。”

　　北京一旅行社負(fù)責(zé)人表示，旅行社的報價由成本加利潤構(gòu)成，利潤來源于購物和自費(fèi)項目。盡管“賭團(tuán)”充滿了不確定性，但一提價，市場份額就會大量萎縮，旅行社自然陷入生存困境。

　　解局

　　多元出游方式打破價格戰(zhàn)

　　低價團(tuán)在云南也很普遍。云南旅游業(yè)內(nèi)人士介紹，購物返傭最早出現(xiàn)在80年代末期，旅行社為了爭搶客源，返傭比例也越來越高。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國內(nèi)旅行社數(shù)量也大量增加，以北京為例，目前市內(nèi)有1000多家大大小小的旅行社，其中具有出境資質(zhì)的達(dá)到200多家，市場競爭異常激烈。

　　北京一經(jīng)營高端旅游線路的副總李楓（化名）感慨，隨著互聯(lián)網(wǎng)信息公開透明，現(xiàn)在游客越來越“精”，旅行社也想只做“純玩團(tuán)”，只管旅客的車、餐、住，譬如五天四夜的北京游，成本2300，我們再加200元，就掙你200元的利潤。

　　“但游客就愿意賭一把�！�

　　例如泰國玩一趟，純玩團(tuán)要6000多元，有些購物團(tuán)只要2000多元還包來回機(jī)票，“游客愿意賭，反正去旅游也要購物�！�

　　而一些“純玩團(tuán)”盡管在合約中明確表示，并不強(qiáng)制購物，但在旅游過程中，游客需要上廁所，導(dǎo)游和司機(jī)便把游客帶到商場，“商場也有廁所對吧，然后導(dǎo)游把乘客帶過來，商場還要給導(dǎo)游返傭�！�

　　因此在很多旅游項目中，游客更傾向選擇“低價團(tuán)”。地接社也愿意賭，不少地接社甚至從組團(tuán)社處買客，然后拼團(tuán)。一些“低價團(tuán)”為了避免“購物”帶給游客反感，在前期宣傳和合約中只字不提“購物”內(nèi)容，從各地組團(tuán)社接到游客后，會將一地的游客分開。例如北京的一撥游客很少和另一波北京游客分在同一車上。

　　“為了避免他們抱團(tuán)，一旦因購物和導(dǎo)游發(fā)生矛盾，游客抱團(tuán)，導(dǎo)游就很不好處理�！绷中勒f，現(xiàn)在好多了，以前爭地盤，還拿棍子打呢！王府井、大柵欄都有專人招一幫兄弟看著，現(xiàn)在法治社會，不那么猖獗了，就改打價格戰(zhàn)。

　　如何才能規(guī)避低價團(tuán)中頻發(fā)的惡性事件？云南一旅行社表示，在政府層面，應(yīng)該大力推動自由行、自助游等，使出游方式更加多元和分散。全國各地方政府單位聯(lián)動，線上線下，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和違規(guī)處罰標(biāo)準(zhǔn)，客源地和目的地兩頭抓。

　　在企業(yè)方面，一味低價，依靠購物和自費(fèi)項目的同質(zhì)化經(jīng)營模式已經(jīng)再難突破，應(yīng)做到真正以消費(fèi)者為核心，從產(chǎn)品設(shè)計、服務(wù)體系、業(yè)務(wù)流程、管理模式的全程再造。“讓游客消費(fèi)分散化、企業(yè)盈利多元化，以適應(yīng)市場、特別是消費(fèi)者消費(fèi)行為變化的需求”。

　　低價團(tuán)導(dǎo)游強(qiáng)制購物話術(shù)

　　8月24日13時-14時圣德仟僖玉器城（以貔貅為主的各種玉器、珠寶、小商品）

　　導(dǎo)游：自費(fèi)項目和購物這是全國、全球、全世界的潛規(guī)則。

　　8月24日17時-19時土特產(chǎn)商場（各類北京特色小吃：烤鴨、果脯等）

　　導(dǎo)游：小票給我，我拿3塊5塊提成，不給我死了化成鬼也給你打電話要錢！您別糊弄我，路邊撿個小票我也不傻，我在門口等著你們給小票。

　　8月24日19時-21時廣源珠寶（較高端玉制首飾、翡翠價格1萬-3萬）

　　導(dǎo)游：這貔貅要買就買好的，你地攤兒幾十塊錢買的，買回去敗家！我就買了個全家�？铛�貅，買了不久就在北京買房了。