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掘金農(nóng)村金融如何不掉坑里?

2016-5-14 14:58| 發(fā)布者: 解剛| 查看: 728| 評論: 0|來自: 36氪

摘要: 農(nóng)村市場是藍海,但進去的時候還得小心翼翼。在農(nóng)村做金融,尤其如此,不熟悉就貿(mào)然進入,很可能會踩到坑。目前看來,很多創(chuàng)業(yè)團隊交了不少 “學費”。但農(nóng)村有著海量人口,也有著海量等待解除政策封印的資產(chǎn),又因 ...

    農(nóng)村市場是藍海,但進去的時候還得小心翼翼。在農(nóng)村做金融,尤其如此,不熟悉就貿(mào)然進入,很可能會踩到坑。目前看來,很多創(chuàng)業(yè)團隊交了不少 “學費”。但農(nóng)村有著海量人口,也有著海量等待解除政策封印的資產(chǎn),又因為市場分散,沒有巨頭把持,非常適合未來創(chuàng)業(yè)者們跑馬圈地。

 本期線下私密交流會以農(nóng)村金融為主題,聚齊了國內(nèi)目前探索最成功的一批農(nóng)業(yè)金融實踐者,包括翼龍貸董事長王思聰和土流網(wǎng)創(chuàng)始人伍勇、可牛農(nóng)業(yè)創(chuàng)始人楊堃、京東金融農(nóng)業(yè)金融負責人洪潔、樂錢創(chuàng)始人王煒等,就農(nóng)業(yè)金融最核心的問題各抒己見,有爭議,也有共識。

  談農(nóng)村金融,要從以前聽說過的一個笑話說起,據(jù)說恒昌當年進村給農(nóng)民放信用貸款,風控下戶家訪,需要獲知農(nóng)戶的還款能力,方式就是去農(nóng)民家里數(shù)有幾頭豬,一頭豬給 1 萬的授信,結(jié)果農(nóng)民不惜從親戚四鄰那里借豬趕進自家豬欄,成為業(yè)內(nèi)笑柄。

  農(nóng)村金融的坑在哪?

  要在農(nóng)村做大事,必須得非常了解農(nóng)村。這種了解,不僅僅是創(chuàng)業(yè)團隊非常懂農(nóng)村,還得建立更接地氣的機制,比如在農(nóng)村找到 “強人” 來幫忙,因為無論是從借款用戶的獲客、貸中管理,乃至貸后的催收清償,都需要有一支強大的本土團隊來執(zhí)行,“空降” 團隊,不僅缺乏當?shù)刭Y源,運營成本會非常高昂。

  我在農(nóng)村調(diào)研中印象最深的一件事是,一位工作人員說,在農(nóng)村放出 6 萬的貸款跟銀行放出 600 萬的貸款所耗費的工作量幾乎一樣。這也說明為什么銀行不愛做小微貸款,工作量大不說,逾期率也高,農(nóng)村做金融非常辛苦。

  各地區(qū)實際情況又不相同,很多地方要火車換汽車,汽車換三輪才能進村,這也都意味著,做農(nóng)村金融都得在當?shù)卣覀合作伙伴。郵政儲蓄銀行為何能做農(nóng)民的生意,這是因為郵政所早年就鋪到了鄉(xiāng)鎮(zhèn),郵儲行用代理方式借用郵政所的網(wǎng)點,實質(zhì)是兩塊牌子、一套人馬。

  在座的創(chuàng)始人一致覺得,即使是廉價智能機已經(jīng)在農(nóng)村打開銷路,但僅靠智能機記錄的用戶行為軌跡和數(shù)據(jù)還不足以判定農(nóng)民的還款能力和意愿,所以在農(nóng)村做風控必須輔以面對面的上門家訪來考核還款能力。

  就連線下本來就很重的京東,在農(nóng)村也要尋求當?shù)刭Y源的合作。據(jù)京東農(nóng)村金融負責人洪潔介紹,京東農(nóng)村電商目前是由配送部在負責,因為要有足夠線下經(jīng)驗的部門才能管好這個業(yè)務(wù)。在消費信貸上,京東給單戶額度會比較低,農(nóng)貸的額度會比較高,但必須由合作商家來負責控制風險,比如可能是某家原材料收購商。

  所以,對于幾乎所有的創(chuàng)業(yè)團隊,要做農(nóng)村金融的生意,幾乎都必須尋求當?shù)刭Y源的幫助。但這也同時引入了新的變量,容易給平臺帶來不少操作風險。

  農(nóng)民是不是優(yōu)質(zhì)借款人?

  農(nóng)民是不是好的借款人,還不太有定論,不過在座人士倒一致覺得,農(nóng)民惡意不還款的情況還比較少見,大多存在客觀原因,有的因為找個銀行網(wǎng)點要翻山越嶺,基礎(chǔ)設(shè)施極其不便,所以還款會逾期幾天,有的甚至是過年打麻將會把錢輸?shù),比如翼龍貸就有小部分損失是因為這個原因。

  當然,逾期最普遍的原因還是 “天災(zāi)人禍”,收成不好或者家人生病,農(nóng)民一下子就斷了還款來源。

  有時候,豐收也不一定是好事兒,根據(jù)我在山西運城的調(diào)研,農(nóng)作物的價格波動非常大,頭一年價格高,于是村民們都去種植,結(jié)果第二年大豐收,產(chǎn)量過剩,需求卻并不增加,價格反而會下跌,很多農(nóng)民沒法回本。此時,逾期就成為地區(qū)系統(tǒng)性的情況。

  對于這一點,翼龍貸王思聰提倡,對農(nóng)民逾期的統(tǒng)計口徑要適當放寬,有時候逾期三個月并不意味著一定發(fā)生損貸,因為到下一個季節(jié),農(nóng)民很可能又有還款能力了。農(nóng)業(yè)是一個賠 2年,但第 3年 仍然能賺回來的行業(yè)。

  所以,不少農(nóng)村金融服務(wù)商會提供很靈活的還款方式,盡最大可能讓農(nóng)民的還款體驗變得更好。

  一位農(nóng)資銷售經(jīng)理告訴我,他觀察到,農(nóng)村里有很多承包了幾百畝的那種大戶,每年的經(jīng)濟效益其實很好,利潤率不低,但在一些特定季節(jié),資金也是非常吃緊,都是靠農(nóng)資經(jīng)銷商給他們賒賬來維持現(xiàn)金流,所以他覺得,如果能在農(nóng)村精準地找到并服務(wù)好這些大戶,會是很好的生意。

  我之前也有疑問,按理金融資源是往效率最高的地方配置,也就是會往發(fā)達地區(qū)配置,那么往農(nóng)村灌輸金融資源,是不是意味著低效和浪費,就像把水從低處往高處抽一樣?后來農(nóng)分期的一位人士點醒了我,他說,其實大家去農(nóng)村做金融生意,目標用戶是村里的 “能人”,比如大戶,本身就是農(nóng)村里的優(yōu)質(zhì)用戶。

  這一點從山西調(diào)研中也得到印證,翼龍貸向我展示的案例就是幫助一位承包了 700 畝土地的農(nóng)戶買下了兩臺無人機用于農(nóng)藥噴灑,在給自己噴灑之余,這位農(nóng)戶還打算把無人機租出去,做成一門生意,顯然比一般農(nóng)民有生意頭腦。

  八仙過海,各顯神通

  在風控這一點上,不同企業(yè)有不同辦法。翼龍貸是以加盟商的方式,由該地的 “能人” 擔任,因為催收一定需要有本地資源。盟商繳納一定保證金,比如 50 萬后,翼龍貸會為其配置 30 倍杠桿,供其放貸。

  加盟商大概會抽取借款額的 5%作為酬勞,相應(yīng)代價是要為此兜底。有其他在座嘉賓認為 30 倍杠桿略高,王思聰也直言,的確有些騙子會去找漏洞,所以找到合適的加盟商是最大的挑戰(zhàn)。

  在選擇貸款人方面,翼龍貸在山西當?shù)乇容^喜歡經(jīng)濟作物的種植大戶,大約占比 90%,也有其他一些平臺喜歡種植主糧的大戶,因為有政府保護價托市,價格穩(wěn)定,但經(jīng)濟價值比較小。

  還有創(chuàng)業(yè)團隊會去農(nóng)村自行開拓場景,比如什馬金融去農(nóng)村賣電動自行車,比如農(nóng)分期下派業(yè)務(wù)員進村直接去尋找有購買農(nóng)機需求的農(nóng)民,再對接給農(nóng)機經(jīng)銷商,掌握著消費場景,代價就是模式做的重,300 個人完成的業(yè)績可能跟友商 30 個人用經(jīng)銷商模式完成的一樣多。

  如何掌控農(nóng)戶的資金用途?大豐收 168 會通過真實農(nóng)資銷售場景來把控錢款去向,由本地農(nóng)資經(jīng)銷商推薦用戶,這是輕模式,所以更多是基于經(jīng)銷商的信用,現(xiàn)在用自有資金,也會用 P2P 的資金。如果是在農(nóng)村做供應(yīng)鏈,也比較穩(wěn)妥,有龍頭企業(yè)作擔保,損貸率會較低。

  農(nóng)村資產(chǎn)如何盤活?

  農(nóng)民不容易獲得金融資源的支持,還因為農(nóng)村資源的資本化程度很低,缺乏抵押物。目前土地改革正在進行,一些資產(chǎn)逐漸解除封禁,可以成為抵押物,目前農(nóng)地的三權(quán)中,經(jīng)營權(quán)已經(jīng)開展了抵押試點,我推測宅基地未來也會慢慢放開,目前林地在這方面就做的不錯。

  土流網(wǎng)就在瞄準農(nóng)村土地資產(chǎn)化過程中產(chǎn)生的流動性需求,提前占坑總是不錯的,農(nóng)村資產(chǎn)流動的限制,只會愈發(fā)放開。

  土流網(wǎng)盡管專注土地流轉(zhuǎn),也在積極嘗試金融業(yè)務(wù),創(chuàng)始人伍勇談到,他不打算賺金融的差價,他在 36 氪的線下私密交流會上說,土流網(wǎng)賺的是土地處置的差價,種糧大戶如果自己對地價做評估,銀行不太認可,這時候土流網(wǎng)找保險公司和擔保公司一塊,再讓銀行把利率降一點,出現(xiàn)逾期讓保險公司兜底,就能給農(nóng)民帶來便宜的資金了。

  這其中,土流網(wǎng)的核心優(yōu)勢就是提供土地價值的評估和變現(xiàn),消除金融機構(gòu)的后顧之憂,如果是好的土地,土流甚至會用自己的資金買下來。

  下一個金礦在哪?

  調(diào)研時,有好事者 “逼問” 一位農(nóng)民,翼龍貸到底和農(nóng)信社有啥不一樣,農(nóng)民支支吾吾說不出來,最后想了一陣,說翼龍貸員工 “態(tài)度更好”,不同主體進入農(nóng)村,更好的用戶體驗也可能是吸引借款人的一種方式。

  據(jù)我的觀察,確實也如此,遇到逾期的,我耳聞運城一位翼龍貸加盟商和和氣氣地打電話問借款人情況,說道 “你這個情況,要抓緊,你現(xiàn)在還款,我還能給你減免一部分罰息費用”。

  還有一點區(qū)別是,農(nóng)信社給農(nóng)戶的借款額度比較小,通常只有兩三萬,如果是大戶購置生產(chǎn)資料,基本不能覆蓋需求。并且,農(nóng)信社在農(nóng)村逾期高還有一個原因是,農(nóng)民認為信用社是國家的,“我” 也是國家的一員,欠錢不還似乎天經(jīng)地義。

  此外,我總結(jié)了一下,翼龍貸進入農(nóng)村還改善了信貸可得性(獲得金融服務(wù)的門檻降低),同時,收費相對透明,“桌底成本” 不多(信用社表面上貸 10 萬給農(nóng)民,會收走其中的 4 萬,讓實際利率會變得很高)。  農(nóng)民還有一個隱藏的需求沒有被激發(fā),那就是理財需求,這可能也是未來農(nóng)村市場的一個金礦。在座有人說,以后希望促成農(nóng)村的金融資源就在農(nóng)村內(nèi)部循環(huán),不光借款人在農(nóng)村,讓理財人也要出現(xiàn)在農(nóng)村。目前,翼龍貸來自農(nóng)村的資金還不到 10%,勸服農(nóng)民投資網(wǎng)貸,還需要漫長的市場教育工作。

  京東金融的洪潔說,農(nóng)民理財,要不就是銀行、農(nóng)信社那種低利率的,要不就是民間非法集資高利率,京東希望結(jié)合自己的品牌背書去售賣兼顧高收益和低風險的理財產(chǎn)品。

  在討論的最后,翼龍貸董事長王思聰和土流網(wǎng)創(chuàng)始人伍勇等人似乎達成了某種合作意向,一起來做大農(nóng)村的金融市場。

  目睹一場交易在眼前接近于談妥,36 氪的小伙伴們頗感欣慰。也歡迎更多創(chuàng)始人關(guān)注我們的行業(yè)線下私密討論會,沒準聊著聊著就談成了下一樁生意。


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