在壽險(xiǎn)行業(yè)向“客戶為王”積極轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，渠道依然是當(dāng)前影響保費(fèi)收入高低走向的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　記者了解到，主要壽險(xiǎn)公司都在主動(dòng)收縮或控制銀保渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模，進(jìn)而大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)及其隊(duì)伍素質(zhì)。但通過(guò)中報(bào)看出，和產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)高度一致的渠道發(fā)展策略不同，四家上市險(xiǎn)企的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)在渠道發(fā)展選擇上更具有個(gè)性化的明顯特征，其中，銀保渠道就是個(gè)性化的關(guān)鍵“棋子”。

　　四家險(xiǎn)企 銀保分化

　　中報(bào)顯示，今年上半年中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入分別為2342.98億元、1306.91億元、726.61億元、624.65億元，同比增幅分別為18.8%、18.2%、8.7%、3.8%.其中，銀保渠道這顆“棋子”對(duì)上述四家險(xiǎn)企保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)度，反映出各家公司各不相同的發(fā)展策略。

　　上半年，中國(guó)人壽銀保渠道業(yè)務(wù)收入為829.77億元，同比增長(zhǎng)24.6%，占總業(yè)務(wù)收入的35.4%;平安壽險(xiǎn)為90.06億元，同比下降13.5%，占總保費(fèi)收入的6.9%;新華保險(xiǎn)為379.34 億元，同比增長(zhǎng)6.2%，占總業(yè)務(wù)收入的52.2%;太保壽險(xiǎn)法人渠道(包含團(tuán)體法人客戶、兼業(yè)代理渠道以及政府合作項(xiàng)目)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入為105.52 億元，同比下降42.7%，占總業(yè)務(wù)收入的16.9%.

　　透過(guò)太保壽險(xiǎn)法人渠道業(yè)務(wù)收入同比驟降42.7%，不難看出該公司在控制銀保渠道規(guī)模上的決心。在太保中報(bào)中，對(duì)于銀保渠道的陳述也只有簡(jiǎn)單的一句：“公司加快銀保業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，明確新形勢(shì)下客群定位，持續(xù)提升效益。”無(wú)獨(dú)有偶，銀保渠道保費(fèi)收入同樣下降的還有自2010年就提出“收窄”銀保渠道的平安壽險(xiǎn)，目前銀保渠道對(duì)平安壽險(xiǎn)總保費(fèi)貢獻(xiàn)僅為6.9%，遠(yuǎn)低于其他險(xiǎn)企。

　　平安、太保的壽險(xiǎn)保費(fèi)收入已經(jīng)逐步擺脫了對(duì)銀保渠道的依賴，但從中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)的情況來(lái)看，“依賴”的結(jié)果的確讓人滿意。

　　上半年，新華保險(xiǎn)銀保渠道實(shí)現(xiàn)首年保費(fèi)收入287.90 億元，較上年同期增長(zhǎng)28.7%;首年期交保費(fèi)收入16.42 億元，較上年同期增長(zhǎng)4.3%.中國(guó)人壽銀保渠道長(zhǎng)險(xiǎn)首年保費(fèi)增速達(dá)35.1%，首年期交保費(fèi)增速34.1%，短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)增速達(dá)93%.

　　以己之長(zhǎng) 擇己之策

　　華泰證券研報(bào)認(rèn)為，中國(guó)人壽今年上半年取得的上述成績(jī)，主要?dú)w功于不斷深化與銀行的渠道合作，強(qiáng)化銷售隊(duì)伍建設(shè);另一方面，中國(guó)人壽持有民生、中信、農(nóng)業(yè)銀行等銀行股權(quán)，為其緊密合作奠定了基礎(chǔ)。截至目前，中國(guó)人壽銀保渠道銷售代理網(wǎng)點(diǎn)達(dá)6.0 萬(wàn)個(gè)，銷售人員共計(jì)9.4萬(wàn)人。

　　面對(duì)爭(zhēng)議頗多的銀保渠道，險(xiǎn)企選擇向左走、還是向右走，都有著各自的理由。

　　三年半以前，太保集團(tuán)提出“以客戶需求為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。太保集團(tuán)董事長(zhǎng)高國(guó)富在香港業(yè)績(jī)會(huì)上對(duì)記者說(shuō)：“做保險(xiǎn)首先要著眼于客戶的需求，著眼于公司股東的利益，服務(wù)這個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期健康穩(wěn)定地發(fā)展。從效益與規(guī)模的分配來(lái)看，太保集團(tuán)更加尊重效益，而在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)當(dāng)中仍是著眼于構(gòu)建大個(gè)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)格局�！痹诎l(fā)布會(huì)上，高國(guó)富宣布，歷經(jīng)三年半的結(jié)構(gòu)調(diào)整，銀保保費(fèi)占比大于個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)的情況如今已根本性扭轉(zhuǎn)。

　　中報(bào)顯示，太保壽險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)渠道已經(jīng)完全取代了銀保渠道，成為新單保費(fèi)的主要來(lái)源，2011年上半年，個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入占其總保費(fèi)收入的比重只在42.5%，而在今年上半年，這一數(shù)字已經(jīng)達(dá)到83.1%.對(duì)于未來(lái)，高國(guó)富說(shuō)：“我們看到了成果，董事會(huì)也非常贊成，所以未來(lái)我們?nèi)匀粫?huì)堅(jiān)持這條道路，當(dāng)然也會(huì)順勢(shì)而行，只要各渠道各方面對(duì)于我們的業(yè)務(wù)發(fā)展是有利的，就會(huì)不斷地完善市場(chǎng)策略。”

　　轉(zhuǎn)型提質(zhì) 持續(xù)推進(jìn)

　　盡管做出各不相同的選擇，但銀保渠道的轉(zhuǎn)型發(fā)展，仍然是這四家險(xiǎn)企正在積極推進(jìn)的重要工作。

　　以新華保險(xiǎn)為例，在銀保渠道積極開(kāi)發(fā)服務(wù)客戶全生命周期的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，引入財(cái)富管理小團(tuán)隊(duì)對(duì)銀保渠道進(jìn)行轉(zhuǎn)型。根據(jù)其對(duì)外公布的數(shù)據(jù)，去年不到1000人的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，今年已經(jīng)突破5000人。中報(bào)顯示，針對(duì)客戶進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)、服務(wù)客戶全生命周期的財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，上半年已經(jīng)累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入15.1億元。這一轉(zhuǎn)型方式將有助于將傳統(tǒng)銀保渠道銷售高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品的套路向深度挖掘優(yōu)質(zhì)、高利潤(rùn)客戶的方向轉(zhuǎn)變。

　　又如中國(guó)人壽，為積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面臨的新挑戰(zhàn)，加快業(yè)務(wù)發(fā)展的一條重要途徑即是深化渠道合作，強(qiáng)化銷售隊(duì)伍建設(shè)，在保持一定業(yè)務(wù)規(guī)模的基礎(chǔ)上，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展期交型業(yè)務(wù)，尤其重點(diǎn)發(fā)展十年期及以上期交業(yè)務(wù)。這一系列舉措，使得中國(guó)人壽銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比大幅度提升。在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，中國(guó)人壽總裁林岱仁表示，在結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，會(huì)對(duì)銀保渠道躉交業(yè)務(wù)持續(xù)進(jìn)行調(diào)整，最終目標(biāo)是降到700億元以下。截至今年上半年，中國(guó)人壽銀保渠道躉交業(yè)務(wù)保費(fèi)已經(jīng)達(dá)到645.69億元。

　　雖然平安壽險(xiǎn)銀保渠道對(duì)保費(fèi)貢獻(xiàn)較低，但根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，平安壽險(xiǎn)也在調(diào)整其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，其中報(bào)顯示：銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，堅(jiān)持聚焦價(jià)值，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，高價(jià)值期交產(chǎn)品占比逐步提升。