有人曾經(jīng)這樣形容壽險(xiǎn)行業(yè)的價(jià)值轉(zhuǎn)型：躉繳業(yè)務(wù)就像農(nóng)民種麥子，一年一次，年年都得辛苦；期繳業(yè)務(wù)好像果農(nóng)種果樹，只要種好了，年年都可以豐收。雖說都是農(nóng)業(yè)，但卻是種植方法的全盤顛覆，如果再用種麥子的方法去種果樹，恐怕是行不通的。

躉繳業(yè)務(wù)與期繳業(yè)務(wù)亦是如此，用“再造”來概括一個(gè)從規(guī)�；�經(jīng)營向重視價(jià)值貢獻(xiàn)轉(zhuǎn)型的壽險(xiǎn)公司，并不為過。

從2014年底決意進(jìn)行“穩(wěn)增長、重價(jià)值、強(qiáng)基礎(chǔ)”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的人保壽險(xiǎn)正在經(jīng)歷這樣的過程。

捋清入口 管住出口

如果說考核是轉(zhuǎn)型的指揮棒，那費(fèi)用政策就是指揮棒的彈藥庫。為了釋放機(jī)構(gòu)活力，人保壽險(xiǎn)在2016年的費(fèi)用政策上全力配合轉(zhuǎn)型目標(biāo)，同時(shí)啟動(dòng)了財(cái)務(wù)管理改革，一方面啟動(dòng)多維度成本核算項(xiàng)目，另一方面對預(yù)算進(jìn)行管控。

人保壽險(xiǎn)財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人孟筠解釋說，過去公司秉承“規(guī)模效益化”指導(dǎo)思想，通過總資產(chǎn)的快速積累、做大利差，很好地完成了“超常規(guī)跨越式”發(fā)展的歷史性目標(biāo)。與此相對應(yīng)，費(fèi)用管理相對簡單，這種模式難以適應(yīng)轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要。所以，人保壽險(xiǎn)將通過多維度成本核算項(xiàng)目，通過維度、指標(biāo)、報(bào)表平臺的搭建，在將核算顆粒度細(xì)化及下鉆的過程中，逐步實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的利潤分析。

“簡單來說，我們首先要分析盈利是哪個(gè)渠道貢獻(xiàn)的，哪家分公司貢獻(xiàn)的，哪種業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的，哪個(gè)產(chǎn)品貢獻(xiàn)的�！泵象拚f，“從業(yè)務(wù)發(fā)展角度來講，這樣會(huì)更清晰，更有抓手，更具有指導(dǎo)意義�！�

捋清入口也要管住出口。人保壽險(xiǎn)在充分考慮基層轉(zhuǎn)型發(fā)展需要費(fèi)用政策的同時(shí)，也對分公司的固定費(fèi)用預(yù)算和變動(dòng)費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行管控，起到既能充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性，也能有效進(jìn)行費(fèi)用控制的目的。

正是這樣謹(jǐn)慎而明確的成本控制，人保壽險(xiǎn)才有機(jī)會(huì)將更多資金投入到基層轉(zhuǎn)型發(fā)展最需要的環(huán)節(jié)。2015年，人保壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)固定費(fèi)用預(yù)算較上一年增加2.3億元，全年手續(xù)費(fèi)及傭金支出同比增長42.7％，業(yè)務(wù)及管理費(fèi)支出同比增長44.87%；為“城市突破項(xiàng)目”設(shè)立預(yù)算達(dá)9.37億元的專項(xiàng)發(fā)展基金，到2016年上半年，已審核通過147個(gè)項(xiàng)目，投入資金1.86億元。

兵馬已動(dòng) 糧草要跟上

從躉繳業(yè)務(wù)到期繳業(yè)務(wù)，人保壽險(xiǎn)的后援保障體系經(jīng)受著最直接的考驗(yàn)。“此前，在以理財(cái)型產(chǎn)品為主的規(guī)�；�經(jīng)營模式下，風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容相對較少，公司應(yīng)對期繳業(yè)務(wù)的后援支持能力相對欠缺。”人保壽險(xiǎn)運(yùn)營總監(jiān)伍立平并不諱言。

從風(fēng)險(xiǎn)管理角度來看，保障型、高價(jià)值產(chǎn)品的要求更高，同時(shí)又需要通過風(fēng)險(xiǎn)前置提升銷售能力。而從業(yè)務(wù)管理角度來看，保障型產(chǎn)品保費(fèi)較為分散，需要快速處理、精細(xì)化管理，并且因其續(xù)期的特性又要以高品質(zhì)服務(wù)贏得客戶忠誠度和良好口碑。

所以，對于轉(zhuǎn)型志在必行的人保壽險(xiǎn)而言，提升后方的支持能力迫在眉睫。

首先是人才。人保壽險(xiǎn)依靠自學(xué)、內(nèi)部交流學(xué)習(xí)、同業(yè)交流學(xué)習(xí)、再保險(xiǎn)培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、分公司調(diào)研等多種方式提升專業(yè)后援人員的專業(yè)能力和素養(yǎng)，提升他們的服務(wù)品質(zhì)。同時(shí)，制定“兩核、保全人員管理辦法”等人員配套管理制度，建立后援業(yè)務(wù)品質(zhì)及KPI考核，以及后援人員考核體系。

伍立平說，只有后援人員的專業(yè)能力和服務(wù)能力足夠強(qiáng)才能帶動(dòng)公司全系統(tǒng)后援支持能力的提升，也只有這樣，才能更有力地支持前端業(yè)務(wù)發(fā)展。

在通行大集中管理模式的壽險(xiǎn)行業(yè)，政策制度、管理、系統(tǒng)和作業(yè)都集中在公司總部，從而提高業(yè)務(wù)管理及風(fēng)險(xiǎn)信息的暢達(dá)程度。特別是對于發(fā)展期繳業(yè)務(wù)而言，這一點(diǎn)尤為重要，因?yàn)橐部梢詼p輕基層機(jī)構(gòu)的管理負(fù)擔(dān)。

而這些無不需要信息系統(tǒng)的支撐。

提到營銷員展業(yè)還在紙質(zhì)填單，人保壽險(xiǎn)信息技術(shù)部負(fù)責(zé)人楊立華有些不好意思：“與同業(yè)相比，我們的信息系統(tǒng)建設(shè)的確有些落后，但I(xiàn)T技術(shù)又是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中‘強(qiáng)基礎(chǔ)’的抓手，壓力很大�！�

楊立華沒有夸張。暫且不談后臺對核保、理賠、保全等流程的精細(xì)化管理，單從手工填單一項(xiàng)來看，如果能基于移動(dòng)展業(yè)平臺，將大量的錄入、掃描、制單等工作電子化，就能減少基層很大的工作量。這也是強(qiáng)化銷售支持、提升客戶體驗(yàn)的重要手段。

為此，在2015年底，人保壽險(xiǎn)啟動(dòng)IT規(guī)劃項(xiàng)目，希望通過建立大數(shù)據(jù)平臺、統(tǒng)一客戶共享平臺、移動(dòng)化支持平臺等項(xiàng)目，加快應(yīng)用移動(dòng)化的進(jìn)程，讓信息技術(shù)在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中發(fā)揮更大的作用。

信息技術(shù)的“大干快上”

事實(shí)上，信息系統(tǒng)發(fā)展不僅是對后援管理工作的優(yōu)化創(chuàng)新，也是業(yè)務(wù)發(fā)展、改革創(chuàng)新的關(guān)鍵。

目前，人保壽險(xiǎn)的移動(dòng)展業(yè)平臺已經(jīng)在各地區(qū)開始試點(diǎn)，接下來，信息技術(shù)部門還將為銷售隊(duì)伍提供虛擬職場管理，包括銷售場景、服務(wù)場景、增員場景在內(nèi)的場景服務(wù)；利用生物識別、電子簽章、位置服務(wù)等先進(jìn)技術(shù)，提升用戶體驗(yàn)，簡化業(yè)務(wù)流程，提升服務(wù)效率。

充分借助服務(wù)場景和客戶節(jié)等增加與客戶互動(dòng)，構(gòu)建以客戶為中心的信息管理平臺。通過數(shù)據(jù)積累和分析，對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)定位，為產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供依據(jù)。健康養(yǎng)老是人保壽險(xiǎn)的發(fā)展方向，除了開發(fā)年金保險(xiǎn)、高端醫(yī)療和高保額終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品外，還利用國家政策，積極開發(fā)稅優(yōu)健康險(xiǎn)、遞延稅優(yōu)養(yǎng)老險(xiǎn)等政策性產(chǎn)品。信息技術(shù)部門也會(huì)針對這些需求開發(fā)相對獨(dú)立的健康醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)信息管理系統(tǒng)，支持業(yè)務(wù)發(fā)展。

人保壽險(xiǎn)總裁傅安平曾經(jīng)告訴人力資源部門，精算和IT的人才要放開膽子招聘，只要資質(zhì)條件符合，沒有上限。重視之心由此可見一斑。

現(xiàn)在，人保壽險(xiǎn)的信息技術(shù)部門只有70多人，算上外包團(tuán)隊(duì)也不過300人。按照公司規(guī)劃，未來的信息技術(shù)部門將會(huì)發(fā)展到上千人的規(guī)模。楊立華解釋說，這些人并非是單純的技術(shù)人員，比如數(shù)據(jù)分析師、產(chǎn)品經(jīng)理也包含其中。按照保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)階段的態(tài)勢，業(yè)務(wù)與信息技術(shù)融合的復(fù)合型人才非常急需。在技術(shù)創(chuàng)新上，人保壽險(xiǎn)起步已晚，如果不奮起直追，可能就會(huì)被淹沒在行業(yè)發(fā)展的洪流中。